なぜ売れないのか？

１　はじめに

住宅売却を左右する一番大きな要素は価格であることは言うまでも

ありません。

しかし、その価格構成要素は立地、土地建物の広さ、建物の築年数、

リフォーム履歴、設備、眺望、日当たり、都市計画等さまざまです。

住宅を売却するときの売り出し価格は、一般的には、周辺の売り出し・

成約事例、複数の仲介業者の査定価格を参考にして決定することに

なります。

その際に、周辺事例や査定価格を無視して高い価格で売り出したとしても、

ご自宅を見に来る（内覧）方は極端に少ないでしょう。

成約になる確率も極端に小さくなります。

まして、内覧がゼロであれば成約になる確率もゼロになります。

したがって、早期に売却を目指すのであれば、無理のない売り出し価格に

する必要があります。

 

２　適正価格なのに売れない

＜適正な価格で売り出しているにもかかわらず、なかなか売れない場合があります＞

内覧が少ない・・・月に１～２回程度

この程度の内覧回数では、早期売却の可能性は低くなります。

内覧申し込みがなぜ少ないのか、検討する必要があります。

原因として一番多いのは、Yahoo,HOME’Sなどの検索サイトや仲介会社のホームページに掲載されて

いる写真の中に、ご自宅の室内の写真が入っていない場合です。購入を検討するお客様は、周辺環境

や外観写真だけでは情報が少なく、物件のイメージがつかめないため、内覧の申し込みまでいきません。

既存住宅の購入には、多少の不安が付きまといます。

どんな人が、どんな使い方をしてきたのか、水回りやＬＤＫの写真を掲載することで、ある程度不安

が解消し、内覧申し込みにつながります。

その他の原因としては、掲載写真が少ない、写真はあるが室内のイメージが暗い、広告の露出度が低

い、仲介業者（担当者）のやる気がない、などが考えられます。

 

＜内覧はあるが購入申し込みまでいかない＞

コンスタントに内覧があっても、内覧時、特に質問もなく、さっと見て5分程度で帰ってしまうケース

がよくあります。

このようなケースは、最初から購入候補の物件ではないが、仲介業者から見てくれと言われたので来

た方か、または、思ったより印象が悪く「この物件は買わない」という判断をすぐに下した方です。

問題は後者の方です。

期待して見に来たにもかかわらず、悪い印象となってしまうケースとして、以下のようなことが考え

られます。

・生活臭がある

・売主の生活感が強い（こだわりの趣味、思い出、装飾等）

・ものが多く片付けられていない

・全体に暗い印象

以上のようなことで、購入候補から外れてしまうことがあります。

購入検討のお客様にとって、ご自宅は商品です。

自分のライフスタイルを実現できるかどうかを見に来ます。

したがって、極力売主の生活感を排除した方が好印象となります。

しかし、空室で家具などが何もない状態では、部屋の広さや、動線がつかめず、冷たい印象となって

しまします。

さらに、汚れや傷みなどが目立ってしまい、悪い印象だけを残してしまうことがあります。

 

３　なかなか売れないとどうなるか？

買い替えや住み替え（老人ホーム入居等）で売却先行の方は、資金計画が決められず、次のステップ

に進めません。

また、住みながらの売却の場合は、いつ内覧がはいるかわからないため、常に部屋の片付けをしてお

く必要があります。また、週末は基本的に夫婦どちらかが在宅していなければならず、家族での外出

はできません。

売却期間が長くなると、これは意外にストレスになります。

 

購入先行で空室での売却の方は、ローンや管理費、固定資産税などを二重に支払うこととなり、経済的

にじわじわ負担になってきます。

場合によっては、ローン借り入れ先金融機関より早期売却を促されます。

 

一般的に、不動産仲介業者との契約（媒介契約）は3ヶ月単位です。

有効期限が来ると、更新するか打ち切って、他の業者に依頼することとなりますが、いずれにしても

仲介業者からは、売り出し価格の見直しをすすめられることになります。　

住みながらの売却は、前述のとおり家族の負担が大きいため、ほとんどの方が価格変更（値下げ）し

ます。

空室での売却の場合は、仲介業者の活動に対する市場の反響状況（問い合わせ件数、内覧件数等）に

より、価格変更するかどうか決定します。

 

値下げをするとなると数十万円単位では、市場ではあまり注意を引かないため、百万円単位（物件価

格の５％前後が多い）の値下げになります。

しかし、値下げしても状況が好転するとは限りません。

値下げの前に、前記２でお話しした「売れない理由」を排除しておく必要があります。